文 崔牛會(huì) 崔強

中國(guó) SaaS 在剛剛經(jīng)曆 2020 年全球爆發(fā)的疫情之後(hòu)，迎來了前所未有的高光時(shí)刻，與其說(shuō)是高光時(shí)刻，不如說(shuō)蟄伏數年終于迎來了爆發(fā)。由于一直深耕在這(zhè)個領域，我們一直把 To B 互聯網稱爲企業互聯網或者是産業互聯網，而它所經(jīng)曆的過(guò)程與 To C 互聯網的曆程幾乎相似。

To C 消費級互聯網第一次泡沫破滅是 1999 年，一直到經(jīng)曆了 2003 年非典之後(hòu)，随著(zhe)電商的崛起(qǐ)，互聯網真正進(jìn)入蓬勃的發(fā)展期。而互聯網的崛起(qǐ)，有四個不可或缺的因素：網絡的普及；各種(zhǒng)網站的豐富；網民的習慣；以及政策的推動。

這(zhè)四個因素分别對(duì)應技術和工具的普及、廠商和應用的豐富、用戶的成(chéng)熟，以及政策的推動和引導。

To C 互聯網經(jīng)曆了 2003 年“非典”的洗禮，2004 年快速崛起(qǐ)。從 1999 年跌落到 2004 年崛起(qǐ)，中間間隔了 5 年時(shí)間；To B 互聯網同樣經(jīng)受住了 2020 年“新冠”的考驗，而 SaaS 上一次走向(xiàng)低谷是 2016 年下半年，從波谷到波峰中間同樣間隔了 5 年。

中國(guó) SaaS 真正的曆程要從 1999 年開(kāi)始說(shuō)起(qǐ)。如果忽略 2011 年之前的若幹年看中國(guó)的 SaaS，這(zhè)是不完整的。中國(guó)的 SaaS 行業和 To C 互聯網一樣經(jīng)曆了跌宕起(qǐ)伏的過(guò)程，在 To B 領域，To C 的曆史會(huì)再一次重演嗎？

從 ASP 說(shuō)起(qǐ)

在國(guó)内如果把 ASP 算作 SaaS 的前身，那麼(me)，要盤點的這(zhè)個時(shí)代就(jiù)已經(jīng)過(guò)了 20 個年頭。其實，不論是 ASP 還(hái)是 SaaS，它們都(dōu)是從企業軟件領域切入，以此出發(fā)走向(xiàng)了别的領域。ASP 當時(shí)隻是一個過(guò)渡技術和形态，很快就(jiù)被 SaaS 所替代了。

這(zhè)裡(lǐ)有個笑話，ASP、SAP 和 SPA 在當時(shí)很多人傻傻分不清楚，直到 2003 年，大家才能(néng)很清晰地分辨。ASP 在當時(shí)很多人的認知裡(lǐ)是一種(zhǒng)網站開(kāi)發(fā)程序，後(hòu)來被風行的 PHP 代替，這(zhè)也是人們對(duì) ASP 的早期認知。

然而，上面(miàn)所說(shuō)的 ASP 是 Active Server Pages（活動服務器網頁），它與這(zhè)裡(lǐ)要談的 ASP 并不是一個東東，這(zhè)裡(lǐ)所說(shuō)的 ASP 是 Application Service Provider（應用服務提供商）。它是爲用戶提供配置、租賃和管理，基于因特網産業而生的一種(zhǒng)服務模式。

就(jiù)像 Salesforce 的創始人貝尼奧夫度假時(shí)在海灘上暢想的一樣，通過(guò) ASP 讓軟件交付做到像亞馬遜交易商品一樣簡單。但是，ASP 依然有其受限的地方，雖然是以網絡的方式提供服務，但是每家企業用戶是單獨的一套代碼部署，單獨的數據庫，企業客戶全部維護起(qǐ)來的難度極大。

當時(shí)，國(guó)内關注 ASP 模式的服務商也有，但是極少。細究原因，一是他們對(duì)該模式質疑；二是當時(shí)網絡等基礎環境不完善，這(zhè)也造成(chéng)了 ASP 在國(guó)内的昙花一現。而在國(guó)外，風靡一時(shí)的 ASP 也很快被後(hòu)來的 SaaS 取代了。

SaaS 的四段進(jìn)化

以 20 年的時(shí)間來看，這(zhè)個時(shí)代可以切成(chéng)四段：

第一段：1999 年-2005 年，ASP 時(shí)代軟件服務化

這(zhè)個階段隻能(néng)稱之爲“軟件的互聯網化”，隻是提供服務的方式在線化，算是萌動期。

2000 年前後(hòu)，國(guó)内網絡的普及還(hái)處于相當早期，北上廣深杭的網絡也隻是起(qǐ)步階段。現在依稀記得吱啦啦地撥号上網，以及兩(liǎng)根 ADSL 合起(qǐ)來達到 256 K 的網速，那時(shí)已經(jīng)覺得快得不得了，可見，當時(shí)企業上網還(hái)是一件“奢侈”的事(shì)。在這(zhè)樣的背景之下，軟件網絡化的進(jìn)程可想而知。沒(méi)有 ASP 生長(cháng)和運營的基礎環境，這(zhè)個階段的 ASP 或者 SaaS 都(dōu)隻能(néng)在“實驗裡(lǐ)”徘徊，并沒(méi)有被企業認知，充其量是軟件廠商的自嗨。

第二段：2006 年-2011 年，2008 年雲計算明确了 SaaS、PaaS 和 IaaS 的三層框架

在第一波 SaaS 創業者面(miàn)對(duì)“是放棄，還(hái)是堅持”的時(shí)候，雲計算的出現讓他們看到了希望，這(zhè)個階段算是 SaaS 初期。

2008 年算是雲計算進(jìn)入中國(guó)的一年，到現在已有 11 年，那時(shí)各地在建“雲農場”、“雲基地”等。阿裡(lǐ)雲 2009 年成(chéng)立，也标志著(zhe)中國(guó)運行雲的基礎環境逐步完善。3G 和移動終端的普及，也讓雲變得唾手可得。

第三段：2011 年-2019 年，資本加盟

随著(zhe)移動互聯網的興起(qǐ)，SaaS 迎來了第二個發(fā)展黃金期，資本市場開(kāi)始關注 SaaS 市場，互聯網巨頭也發(fā)力。

SaaS 市場，這(zhè)個時(shí)期算是發(fā)展期。

2011 年之後(hòu)出現了大量的 SaaS 創業項目，它們的出現也帶動了互聯網企業的發(fā)展。經(jīng)曆了這(zhè)個階段的人都(dōu)知道(dào)，2014 年之後(hòu)，資本的湧入讓整個行業變得極其浮躁，很多項目被搶投，資本跟風嚴重。2017 年資本變得理性，大量資本由跟進(jìn)變成(chéng)觀望狀态。SaaS 企業的融資變得困難，這(zhè)時(shí)創業者才逐漸從關注估值回到關注價值本身。

這(zhè)三個階段裡(lǐ)出現了太多的 SaaS 廠商，也出現了太多的僞 SaaS 廠商，他們對(duì)行業的發(fā)展都(dōu)起(qǐ)到了巨大的推動作用。

第四段：2020 年，新冠疫情

2020 年，突如其來的疫情，打亂了很多 SaaS 企業的節奏。

疫情的到來，讓絕大多數企業陷入恐慌。但很快，在疫情的推動下，中國(guó)的數字化卻呈現出了不一樣的景象。疫情之後(hòu)，我們也全部開(kāi)啓了遠程辦公模式。每天我都(dōu)會(huì)與行業裡(lǐ)的創始人通電話，一是問候，二是聊聊行業的變化。

電話聊過(guò)之後(hòu)感觸很多，但是讓我記憶深刻，或者會(huì)影響行業的故事(shì)有兩(liǎng)個：

故事(shì)一，來自小鵝通的創始人鮑春健（下文稱“ 老鮑”）；

故事(shì)二，來自北森雲的董事(shì)長(cháng)王朝晖。

小鵝通是典型的小客戶服務模式，北森雲是标準的大客戶服務模式。

故事(shì)一：商機暴增的小鵝通

在疫情之後(hòu)，企業線上培訓和直播爆發(fā)性增長(cháng)，小鵝通是其中的一個受益者。老鮑說(shuō)疫情以前，小鵝通一個月的線索量大概是 8000~9000 條，而現在，一天的線索量就(jiù)超過(guò) 9000 條。

由此，這(zhè)也給他帶來兩(liǎng)個很大的困惑：

一是，快速應對(duì)用戶激增帶來的産品和技術運維的壓力。老鮑說(shuō)現在有很多直播單場觀衆就(jiù)達十幾萬人，給服務器造成(chéng)的壓力可想而知，他整天擔當 CTO 的角色；

二是，快速構建線索和客服團隊，將(jiāng)商機轉化出來。現在的小鵝通，正在以 N 倍的加速度狂奔……

故事(shì)二：大客戶多種(zhǒng)部署方式的北森雲

當時(shí)和北森雲董事(shì)長(cháng)王朝晖聊到疫情對(duì)他們影響的問題，他說(shuō)剛剛開(kāi)了一個大客戶的線上啓動會(huì)。客戶明确要求，不需要到現場部署，所有的服務和交付都(dōu)通過(guò)遠程來完成(chéng)。

這(zhè)可能(néng)會(huì)帶來兩(liǎng)個變化：

一是，未來大客戶的部署方式增加，除了現場部署，還(hái)可以遠程部署，根據需求選擇即可；

二是，客戶逐漸接受遠程部署和實施之後(hòu)，SaaS 企業才能(néng)成(chéng)爲真正的 SaaS 企業，完成(chéng)自己線上化的能(néng)力打造。

我幾乎關注了中國(guó) SaaS 發(fā)展的四個階段，從 Salesforce 吹響在線化軟件号角那一刻起(qǐ)，他們明确打出了“No Software ”的旗幟，然而時(shí)至今日 20 年過(guò)去了，中國(guó)企業才剛剛進(jìn)入應用 SaaS 的時(shí)代。

當時(shí)針轉到 2021 年——我們認爲數字化普及開(kāi)始的年份時(shí)，變化也才剛剛開(kāi)始。我們試著(zhe)把時(shí)間縮短，去觀察從 2014 年到 2021 年這(zhè)七年間 To B 行業的變化。

戰場變了

由于長(cháng)期跟蹤 SaaS 領域的創始人和企業的 CIO（首席信息官）兩(liǎng)類人群，我對(duì)“戰場變了”這(zhè)句話感觸更深刻。有趣的是，觀察一件事(shì)情時(shí)，當你把時(shí)間拉長(cháng)到五年，甚至十年，這(zhè)件事(shì)會(huì)變得清晰，并且有規律可循。

"消失"的快遞

記得 2019 年，我報名參加了 MINI 創業營，當時(shí)班上有個同學(xué)是天津人，我們都(dōu)叫(jiào)他小龍。每天晚上，我們都(dōu)會(huì)約著(zhe)去喝酒，慢慢也就(jiù)了解了他公司的業務——主要爲保險公司快遞保單，本地關系夠硬，屬于資源型的業務。

我就(jiù)開(kāi)玩笑地說(shuō)："你這(zhè)生意很快就(jiù)沒(méi)有了。"他問我爲什麼(me)。我說(shuō)，很簡單，在線化和數字化會(huì)讓保單快遞業務銳減，或者消失。電子簽約和電子合同正在改變很多行業，比如前幾年火熱的互聯網金融是首先被改變的行業，你很難想象一個快速交付和履約的業務，若不在線化，所帶來的窘境。如果在網上做一個業務，不是即時(shí)用電子簽約完成(chéng)，而是等合同的來回快遞，那黃花菜都(dōu)涼了！

沒(méi)想到的是，時(shí)至今日，順豐的收入面(miàn)臨巨大的問題，表面(miàn)看是合同和發(fā)票快遞業務的銳減，而背後(hòu)的核心卻是業務線上化和數字化所帶來的改變。接前面(miàn)的一句話就(jiù)是"戰場變了"。戰場變了之後(hòu)，無論再如何優化内部效率都(dōu)無濟于事(shì)，可能(néng)讓自己在錯誤的路上越走越遠。

幾年前和京東的一位副總裁聊起(qǐ)電子發(fā)票的起(qǐ)源，他說(shuō)第一張電子發(fā)票是從京東産生的，京東必須解決發(fā)票電子化的問題。當時(shí)，京東處理發(fā)票這(zhè)件事(shì)的團隊已經(jīng)有 2000 人之多，想想都(dōu)可怕，這(zhè)些人每天隻是重複地幹一件事(shì)——開(kāi)發(fā)票。而手工開(kāi)票會(huì)存在錯開(kāi)問題，還(hái)要把原發(fā)票收回，再次重開(kāi)。這(zhè)中間不僅僅是 2000 人的運營成(chéng)本，還(hái)有來回的快遞成(chéng)本。所以京東必須把發(fā)票電子化。

钛媒體聯合創始人萬甯分享的一個小故事(shì)會(huì)讓大家有共鳴。在這(zhè)個故事(shì)裡(lǐ)，某實業企業的董事(shì)長(cháng)說(shuō)：“你們不要跟我講數字化，數字化本身不就(jiù)是業務嗎？”

對(duì)此，深以爲然。

電子簽約是業務，電子發(fā)票是業務，數字化也是業務。如果將(jiāng) 2014 年到 2021 年這(zhè)七年看作一個完整的周期，我們能(néng)深切地感受到整個行業或者産業的改變，這(zhè)種(zhǒng)改變越來越劇烈。

産業的改變

我們能(néng)看到的一個趨勢是，在線化發(fā)生之後(hòu)，無論是企業（傳統企業）還(hái)是廠商（企業軟件廠商）都(dōu)在發(fā)生本質的變化。頭部企業建平台，中尾部企業上平台。不論是貝殼，還(hái)是美的，亦或是華住，他們都(dōu)在從一個單體的企業走向(xiàng)一個行業賦能(néng)的平台。

兩(liǎng)年前，用友董事(shì)長(cháng)兼 CEO 王文京講“未來隻有兩(liǎng)類企業，一類是平台企業，一類是平台上的企業”。當下看來，佩服王總對(duì)産業和行業的洞察力。

然而，随著(zhe)形态的改變，平台正引領企業從增量市場走向(xiàng)存量市場，市場空間也從此被數倍、百倍、甚至千倍放大。

企業的改變

這(zhè)個故事(shì)我講過(guò)幾次，我們每年都(dōu)會(huì)更新「中國(guó)企業服務雲圖」，每次更新我都(dōu)會(huì)快遞給某日化企業的 CIO 好(hǎo)友。2018 年，他對(duì)我說(shuō)，他可以整理一份日化企業的雲圖。我特别感興趣。當第二年我們雲圖發(fā)布前，我打電話給他詢問日化雲圖的進(jìn)展時(shí)，他告訴我，他們所處的行業變化太快，雲圖不知道(dào)如何下手了。

我當時(shí)很詫異，問其究竟。他說(shuō)，他已經(jīng)無法判斷自己所在的企業到底是一家什麼(me)樣的企業，說(shuō)是制造企業也對(duì)，說(shuō)是營銷文化公司也對(duì)。該企業的運營側重點，極度關注前端客戶的快速影響和後(hòu)端的柔性制造。而原本以管理爲主信息系統的價值變得越來越小，成(chéng)了爲啞鈴兩(liǎng)端業務輸送數據的管道(dào)。

在線化正在改變企業的組織結構和運作方式。

廠商的改變

在這(zhè)七年間（2014 年～2021 年），廠商的改變是巨大的，不論是創新公司還(hái)是成(chéng)熟公司。

整個雲的産業被資本持續看好(hǎo)，也給行業注入了非常多的資本，讓優秀的企業能(néng)夠脫穎而出。牛透社做了個不完全統計，在 2014 年到 2021 年期間，上市的企業服務公司有 21 家，他們的上市也將(jiāng)影響整個行業和産業。

在這(zhè)個周期裡(lǐ)，成(chéng)熟公司爲其轉身也付出了巨大的努力。

以用友爲例，其發(fā)展經(jīng)曆了幾個階段：1.0 時(shí)代的财務軟件是部門級應用；2.0 時(shí)代的 ERP 是企業級應用；3.0 時(shí)代的 BIP 是平台級應用，連接社會(huì)級生态。

廠商的演進(jìn)路線一步一步從管理工具走向(xiàng)了賦能(néng)平台。

政策的改變

曾和王文京聊起(qǐ)行業的變化，他說(shuō)政策的大力推進(jìn)是利好(hǎo)，"十四五"中數字中國(guó)戰略明确提出，政策成(chéng)爲數字化産業最大的 Marking。是啊，這(zhè)對(duì)産業是幸事(shì)，對(duì)企業也是幸事(shì)。

簡單回顧"十一五"、"十二五"、"十三五"和"十四五"中對(duì)數字經(jīng)濟關鍵詞的描述：

回顧“十一五”規劃，關鍵詞是信息化、局域網、PC、互聯網、3C；

回顧“十二五”規劃，關鍵詞是移動互聯網、電商、雲計算、大數據；

回顧“十三五”規劃，關鍵詞是 4G、互聯網+、人工智能(néng)；

“十四五”規劃有四個重要的點，分别是：五年規劃中首次提出的“強化國(guó)家戰略力量”；科技自立自強， 形成(chéng)國(guó)内大市場，構建雙循環的發(fā)展格局；數字化發(fā)展，建設數字中國(guó)；鄉村振興，綠色發(fā)展。

以數據形态存在的資源是可複用的，且越利用價值會(huì)越大，不同于消耗型的資源，必須通過(guò)博弈獲取。

王文京說(shuō)：“To C 互聯網的崛起(qǐ)，誕生了以 BAT 爲代表的世界級公司，To B 互聯網或者産業互聯網的崛起(qǐ)也將(jiāng)誕生一批偉大的企業。”

政策的牽引力、客戶的創新力和廠商的自驅力，正在推動整個社會(huì)走向(xiàng)線上。

數字化也不再神秘，它其實就(jiù)是真真實實的業務。這(zhè)種(zhǒng)變化正讓所有人個體可以感知，一起(qǐ)跟随著(zhe)變化。

關鍵時(shí)間點

文章前面(miàn)提到了 SaaS 行業發(fā)展至今的五個階段，這(zhè)裡(lǐ)面(miàn)有幾個關鍵的時(shí)間點：

第一個時(shí)間點，2004 年，非典之後(hòu)，中國(guó)出現了真正意義上的「軟件租賃」概念的互聯網産品；

第二個時(shí)間點，2008 年，雲計算概念全面(miàn)進(jìn)入中國(guó)，在第一波 SaaS 走向(xiàng)谷底之時(shí)，雲計算“拯救”了 SaaS 行業；

第三個時(shí)間點，2011 年，基礎 IaaS 的成(chéng)熟和 3G、移動終端的普及，新一波 SaaS 創業熱潮再起(qǐ)，這(zhè)裡(lǐ)面(miàn)還(hái)伴随著(zhe)雙創時(shí)代；

第四個時(shí)間點，2017 年，資本熱情減退，SaaS 創業進(jìn)入低潮，到 2018 年下半年騰訊調整組織架構，行業才再次熱起(qǐ)來；

第五個時(shí)間點，2020 年，疫情對(duì)在線化的加速，縮短了行業的進(jìn)程。

時(shí)間點到了

“時(shí)間點到了”，這(zhè)是今年聽到最多的一句話。

的确，結合前文所述，你會(huì)發(fā)現經(jīng)曆了 20 年之久的變化，四個不同群體的變化，SaaS——或者說(shuō)數字化的時(shí)間點真的到了。

如果對(duì)應著(zhe)看一下文章開(kāi)頭我提到 To C 互聯網崛起(qǐ)的四大因素，SaaS 也同樣具備了崛起(qǐ)的四大因素：

底層技術和工具的普及，讓創業公司可以用更低的成(chéng)本開(kāi)始創業，聚焦客戶價值；

各種(zhǒng)各樣的 SaaS 應用林立；

客戶的成(chéng)熟，他們從早期的不屑，到後(hòu)來的試探，再到現在的追逐；

十四五「數字中國(guó)」政策的推動和引導。

前幾天，一位老友翻出了我們在六年前舉辦的 SaaS 春季論壇的照片，那次大會(huì)的主題是“小時(shí)代，大未來”。或許 SaaS 代表一個小時(shí)代，但它卻推動著(zhe)中國(guó)數字化的大未來。

本文來自微信公衆号“牛透社”（ID：Neuters）