原标題：共享出行的最後(hòu)一片戰場

文/蘆依

編輯/羅松松

來源：遠川研究所

認識縣長(cháng)能(néng)有什麼(me)好(hǎo)處，哈啰或許可以給你一個答案。

在哈啰出行的官網上，有一個專門用來給共享電單車業務招代理商的頁面(miàn)，上面(miàn)赫然寫著(zhe)，合夥人需要良好(hǎo)的政府資源，而這(zhè)些資源包括但不限于：城管局、交通局、招商局、分管縣長(cháng)/副縣長(cháng)，分管市長(cháng)/副市長(cháng)。

哈啰出行助力車代理商招聘頁面(miàn)

不止是哈啰，美團、滴滴青桔以及一些小公司都(dōu)在通過(guò)這(zhè)種(zhǒng)簡單粗暴的方式“跑馬圈地”，有的爲了招攬加盟商，甚至打出“零加盟費”、“半年回本、一年盈利”的口号，有的根本沒(méi)把監管放在眼裡(lǐ)，稱“三年之内回報率可以達到 350%-550%”。

2017 年，共享電單車因爲安全、市容、占用道(dào)路資源等一系列負外部性問題被一線城市拒之門外，現在又有卷土重來之勢，但是這(zhè)次的主戰場是二三線城市以及小縣城，目前形成(chéng)了滴滴青桔、哈啰以及美團三足鼎立的格局，這(zhè)三家公司占據了 90% 的市場份額。

王興認爲共享電單車具有高頻消費場景的特征，可以彌補美團用戶對(duì)于平台業務需求頻次不足的問題。去年上半年，美團發(fā)起(qǐ)了專門針對(duì)滴滴的”百日大戰“，計劃在 100 天之内集中投放 200 萬輛電單車，被青桔 CEO 視爲是“珍珠港偷襲”，對(duì)此，滴滴董事(shì)長(cháng)程維下達的指令是：“要頂住”、“必須拿下”，由此可見這(zhè)項業務的戰略意義。

本文將(jiāng)主要聚焦以下三個問題：

1. 共享電單車是一門好(hǎo)生意嗎？

2. 這(zhè)些車都(dōu)去哪兒了？

3. 加盟真的賺錢嗎？

真共享真賺錢，假共享假賺錢

共享經(jīng)濟分兩(liǎng)種(zhǒng)：真的和假的，前者可以盤活社會(huì)閑散資源，後(hòu)者是制造社會(huì)多餘資源，兩(liǎng)者之間存在天壤之别。

比如，在 Airbnb 上租空房屬于共享經(jīng)濟，但當二房東的 Wework 不是，它賺的是寫字樓裝修之後(hòu)的差價；在嘀嗒上打一輛順風車屬于共享經(jīng)濟，但是去神州或者 GoFun 上租一輛不算。除此之外，單車、充電寶、雨傘、衣櫥、按摩椅都(dōu)是打著(zhe)共享幌子的租賃商，它們的商業模式也完全不同，前者抽的是傭金，而後(hòu)者賺的是租金。

按照資産模式輕重和需求強弱，這(zhè)些“共享經(jīng)濟”企業可以大緻分爲四個象限：

第一象限：輕資産、強需求、毛利率高，比如順風車和充電寶。以嘀嗒爲例，2019 年的業務收入達到 5.8 億，淨利潤 1.7 億，順風車毛利率達到 86.3%。另外，怪獸充電去年的毛利率也達到 85%（大部分都(dōu)給了渠道(dào)），和白酒不相上下。

第二象限：輕資産、需求一般、有一定盈利空間，比如 Airbnb，它一邊向(xiàng)租客收取6%-12% 的服務費，一邊向(xiàng)房東收取3% 的服務費，收入穩定。2020 年第三季度，Airbnb 收入爲 13.4 億美元，淨利潤達到 2.19 億美元。

這(zhè)兩(liǎng)個象限的共同點在于平台雙邊效應強、邊際成(chéng)本低，容易出現赢家通吃的局面(miàn)。以 Airbnb 爲例，它隻是一個交易撮合平台，不控制房源，兩(liǎng)端分别是房東和租客，兩(liǎng)者相輔相成(chéng)，房東越多，租客的選擇越多；租客越多，房東的空置率就(jiù)會(huì)降低、收入增加，從而吸引更多房東加入，形成(chéng)滾雪球效應。

共享經(jīng)濟分類

第三象限：需求強、資産較重、盈利空間取決于采購端的話語權和運營效率，典型例子是共享單車和共享電單車，比如哈啰共享兩(liǎng)輪業務（單車和電單車）的毛利率已經(jīng)在 2019 年實現轉正，去年是 6.7%，但距離扭虧爲盈仍需一段時(shí)間。

第四象限：需求弱或者是僞需求，資産重、盈利最難，最典型的莫過(guò)于共享汽車、共享衣櫥、共享辦公，這(zhè)些業務對(duì)現金流要求極高，隻能(néng)靠融資輸血，包括途歌、Ezzy、衣二三等明星公司過(guò)去兩(liǎng)年都(dōu)先後(hòu)宣布破産或者是停止運營。

下面(miàn)兩(liǎng)個象限不具備明顯的雙邊效應，而且邊際成(chéng)本也比較高。以共享兩(liǎng)輪車爲例，不是供給越多越好(hǎo)，相反，如果過(guò)度占用道(dào)路資源、影響市容市貌，很可能(néng)會(huì)遇到政府強制清退；另外，成(chéng)本也不是随著(zhe)規模的增加而遞減，相反，不同政府對(duì)于人車運維比都(dōu)有嚴格規定，人力成(chéng)本會(huì)随著(zhe)供給的增加而同步增加。

新國(guó)标引發(fā)行業洗牌

和共享單車相比，共享電單車的周轉率更高[3]，前者大概是一天1-2 次，後(hòu)者在旺季時(shí)一天可以達到5-8 次，淡季時(shí)也有1-3 次，而且單價也更高，理論上來說(shuō)是一門更大的生意，但從實際情況看，兩(liǎng)者面(miàn)臨的困境其實是類似的，最關鍵的就(jiù)是監管。

2017 年共享電單車剛興起(qǐ)，因爲騎行安全、消防、電池污染和違規投放等問題，被交通部“勸退”，雖然沒(méi)有一棍子打死，但從那之後(hòu)，北京、上海、深圳、杭州等一線城市開(kāi)始陸續清退共享電單車。

轉機出現在 2019 年 3 月，“新國(guó)标”明确了兩(liǎng)輪電單車“非機動車”的屬性，但是需要符合以下條件：整車質量不超過(guò) 55kg，必須具有腳踏功能(néng)，最高時(shí)速不超過(guò) 25km/h，電機功率不超過(guò) 400KW，電池電壓不超過(guò) 48V，任一條件不符合，就(jiù)會(huì)被視爲“超标車”。

“新國(guó)标”分類（來源：艾瑞咨詢）

截至 2019 年年底，國(guó)内電動兩(liǎng)輪車的保有量約爲 3 億輛，而其中 70% 需要被替換成(chéng)符合“新國(guó)标”規定的車型，必須在過(guò)渡期内更換，具體到共享電單車，這(zhè)意味著(zhe)之前投放的大部分車輛都(dōu)需要被替換，整個市場迎來一次“存量替代”和“增量開(kāi)發(fā)”的機會(huì)，對(duì)于資本玩家來這(zhè)說(shuō)無疑是一次圈地的絕佳機會(huì)。

投放電單車這(zhè)種(zhǒng)交通工具，往往需要綜合考慮城市人口密度、公交需求、政策友好(hǎo)度以及通勤時(shí)間等等，一線城市雖然看似地廣人多，但因爲嚴格的準入制度并非最理想的目标市場。

松果出行的創始人翟光龍曾在 2017 年創立過(guò)一家叫(jiào)”7 号單車”的公司，但是以失敗結局，他反思道(dào)，“一線城市的政策和商業模式沒(méi)有想象的那麼(me)好(hǎo)”。他認爲，大城市公共交通過(guò)于發(fā)達，且有高峰低谷，電單車難以實現高效，而縣域市場讓共享電單車接近公共交通。

三四線及小縣城等地方公共交通不發(fā)達，公交車站點少、間隔長(cháng)、運營時(shí)間短，電單車可以成(chéng)爲整個公交系統的有效補充。

2020 年，中國(guó)共享電單車的投放數量與用戶均集中于二三線及以下城市，投放數量占比合計高達 98.5%；用戶占比合計高達 98.3%，一線城市的存在感幾乎爲零。

警惕加盟騙局

共享電單車主要有兩(liǎng)種(zhǒng)運營模式：自營和加盟。

自營對(duì)于資金需求量非常大。通常來說(shuō)，一輛電單車的采購成(chéng)本價在 3000-4000 元之内，單輛車的年運維開(kāi)銷在 1095 元[4]，以 100 萬輛電單車的投放計算，企業光一年的采購成(chéng)本和運維開(kāi)銷就(jiù)在 40 億以上，而且這(zhè)還(hái)不包括道(dào)路占用費以及線上 APP 的開(kāi)發(fā)等。

爲了輕裝上陣，同時(shí)也爲了盡可能(néng)快地去搶市場，大部分公司都(dōu)選擇了加盟。筆者找到了湖南一家名爲“去選出行”的公司，上面(miàn)列出了 4 種(zhǒng)合作模式：

01. 資源合作模式：不需出錢，隻要搞定城市準入資質，每個月就(jiù)能(néng)從運營企業手中獲得1-3 萬中介費，或者一次性可以拿到 10-50 萬。

02. 加盟模式：零加盟費，但是需要自己出資購車建站，自主運維，能(néng)獲得 90% 以上的營收。

03. 聯營模式：零加盟費，利潤分成(chéng)可達 40% 以上，保證金需要至少 15 萬起(qǐ)（合作期滿才可退）。

04. 合夥人模式：零加盟費、起(qǐ)投，數量在 300-600 輛（起(qǐ)投額至少在 15 萬起(qǐ)），按股份比例分利潤。

除此之外，這(zhè)家公司還(hái)列出了非常誘人的投資回報率，比如在省會(huì)城市，每天的訂單數可以達到 12 萬以上，月收益達到 1000 萬元以上，一年之内回本，三年投資回報率可達 350%，如果是在縣城，即便每天的訂單量 3 萬多，也能(néng)在一年之内回本，三年内回報率高達 550%。

去選出行官網

事(shì)實上，除了第一種(zhǒng)模式可以保證穩賺不賠之外，其他三種(zhǒng)模式雖然都(dōu)号稱“零加盟費”，但都(dōu)存在一定風險，比如政府重新招标并且簽獨家協議、競争加劇、安全事(shì)故、平台破産等等。

至于高額的回報率，據業内人士透露，一個縣城每個月的收益普遍在 50 萬到 100 萬之間，能(néng)做到 200 萬的縣城極少，如果能(néng)拿到政府批文，并且在保證不錯的運營效率的前提下，加盟商的利潤率大概爲 10% 左右，一年之内回本根本不可能(néng)。

尾聲

共享電單車本質上是一門 B2G2C 生意，從B端采購車輛，從G（政府）端獲得牌照，從C端獲得流量和租金，而在整個鏈條中，最關鍵的無疑就(jiù)是牌照。

理論上來說(shuō)，隻有拿到政府批文才能(néng)在當地投放車輛，但是很多大公司爲了搶占市場，同時(shí)也仗著(zhe)财大氣粗，冒著(zhe)被集中清退的風險，實行“盲投”策略。

以長(cháng)沙爲例，去年長(cháng)沙共享電單車數量達到 40 萬輛，有牌照的隻有 6 萬多輛，這(zhè)其中，小溜共享 1.53 萬輛、喵走 2.7 萬輛、哈啰出行 7974 輛、青桔 6782 輛、美團 6358 輛。

哈啰、滴滴和美團的做法本質上體現的是一種(zhǒng)先斬後(hòu)奏的流量邏輯，它的思路是，先燒錢把用戶圈進(jìn)來，做大規模，把競争對(duì)手搞垮，壟斷整個市場，然後(hòu)再憑借市場地位，對(duì)上遊砍價，對(duì)下遊加價，實現盈利。

但這(zhè)種(zhǒng)邏輯在出行行業裡(lǐ)顯然玩不轉。

無論是網約車、共享單車還(hái)是共享電單車，都(dōu)是準公共服務性質，它的特殊性也決定這(zhè)些行業都(dōu)會(huì)得到監管的特殊照顧，盈利空間不完全取決于裡(lǐ)面(miàn)的玩家們，相關部門也不太可能(néng)允許一兩(liǎng)家公司獨大的局面(miàn)。

想要賺錢，就(jiù)必須得一個城市一個城市突破，努力提高線下的運營效率，這(zhè)也是習慣了資本野蠻打法的互聯網公司必須要适應的“新常态”。