流水可能(néng)會(huì)繞路，但絕不會(huì)回頭。

作者： 周蕾、徐曉飛、何思思

編輯：張棟

SaaS 行至 2021，又到風再起(qǐ)時(shí)。

資本市場的熱情說(shuō)明一切，但身處其中的高階玩家不會(huì)被融資熱潮所蒙蔽。

在 2022 的開(kāi)端，雷峰網與 14 位 CEO 獨家對(duì)話，暢聊他們對(duì)中國(guó) SaaS 市場的研判，回顧 2021 的所見與所思，展望新一年的前進(jìn)方向(xiàng)。

他們所帶領的團隊，有長(cháng)年關注 SaaS 賽道(dào)的 FA，也有與互聯網大廠關系密切的老牌廠商，有紮根垂直領域多年的 SaaS 企業，也有剛站上風口的新生玩家。

潮水的方向(xiàng)已經(jīng)明确，航線的選擇卻未必相似。在本輪對(duì)話中，我們收獲到了相當多的獨特經(jīng)曆和觀點：

1. 他們怎樣描述不被看好(hǎo)的 SaaS？純技術自嗨，不解決産業問題；非訂閱模式；隻具備單一産品能(néng)力；全鏈路場景、功能(néng)豐富≠有用；增量思維過(guò)時(shí)。

2. SaaS 行業的 2022 是何方向(xiàng)？垂直，垂直，還(hái)是垂直。行業會(huì)穩定增長(cháng)，熱度向(xiàng)細分領域蔓延。

3. 除了垂直，還(hái)有這(zhè)些關鍵詞：服務能(néng)力；“重”軟件轉 SaaS 化，“輕”應用得追捧；協同，尤其是不同 SaaS 間的協同；互聯互通；和 RPA、雲的結合；PLG；敏捷；原子概念。

4. 至少三位 CEO 提到了 PLG（産品驅動增長(cháng)），但并不是所有人都(dōu)認爲 PLG 值得 100% 的推崇。

5. 有 CEO 認爲，2021 爆火的低代碼會(huì)更多滲透到 SaaS 市場，具備構建複雜核心應用的能(néng)力，未來會(huì)維持較好(hǎo)增速。也有 CEO 認爲，沒(méi)有垂直化深耕、不與雲原生平台結合，低代碼無以爲繼；“如果以通用性平台推廣，最後(hòu)或許沒(méi)有幾家廠商能(néng)存活。”

6. 一些需要直面(miàn)的困擾：“既做加法又做減法？”“我們也聽到反對(duì)聲音，說(shuō)中台怎麼(me)産品化？”

7. “哪怕這(zhè)個工具被其他機構已經(jīng)采用且成(chéng)功實踐，也不代表一個沒(méi)有運營思維的企業能(néng)成(chéng)功複用。”

8. “有時(shí)客戶提的需求是在過(guò)度 IT 化，總希望一步到位全自動化，不接受先解決核心問題、再解決次要問題的逐步叠代觀點。”

9. 元宇宙和 SaaS 是八竿子打不著(zhe)的兩(liǎng)件事(shì)嗎？至少在三位 CEO 眼中，這(zhè)是一種(zhǒng)“夢幻聯動”。

10. 最後(hòu)，他們這(zhè)樣形容自己公司或所在賽道(dào)：蒙昧期剛過(guò)；逆風狂奔；商業化閉環；激變；混亂與重建并存；路漫漫其修遠兮，吾將(jiāng)上下而求索。

以下是 14 位 CEO 的親述：

奧哲 CEO 徐平俊：大衆認知跟低代碼實際能(néng)力不匹配

2021 年，釘釘發(fā)布低代碼聚合平台“釘釘搭”，讓徐平俊印象深刻：“這(zhè)意味著(zhe)中國(guó)最大的中小企業聚合平台，看好(hǎo)低代碼的長(cháng)期價值，這(zhè)是業内風向(xiàng)标的一種(zhǒng)轉變。”

低代碼概念火熱，國(guó)内外廠商崛起(qǐ)，但他強調，該賽道(dào)目前最需要解決的一項主要矛盾，是大衆認知跟低代碼實際能(néng)力不匹配的問題。

“不少認知還(hái)停留在‘低代碼隻能(néng)解決企業末端應用’上。實際上頭部企業已經(jīng)開(kāi)始接受。”他提到，建信金科就(jiù)與奧哲合作構建了低代碼開(kāi)發(fā)平台”瑤台”，應用上線不到 1 年已實現 30+ 中大型應用的全面(miàn)部署，覆蓋建行總行及 12 家一級分行，這(zhè)也證明低代碼具備構建企業核心系統及核心複雜應用的能(néng)力。

“增長(cháng)”，是他眼中低代碼賽道(dào)的年度關鍵詞：“低代碼不是所謂的投資概念，而是真正擁有長(cháng)期的社會(huì)價值。”

對(duì)于 2022 年，他認爲低代碼廠商會(huì)更多地滲透到 SaaS 市場，奧哲自身也通過(guò)旗下子品牌“氚雲”服務了約 20 萬家中小企業。同時(shí)，更多 SaaS 企業會(huì)向(xiàng)垂直行業發(fā)力，“走小而精的發(fā)展道(dào)路，把一個領域做精、做透、做到極緻。”

在過(guò)去一年裡(lǐ)，最吸引他關注的概念之一是元宇宙：“每個人都(dōu)是内容的生産者，這(zhè)跟低代碼‘讓每個人都(dōu)是應用的生産和管理者’類似；元宇宙涉及的數字化管理，低代碼或許也能(néng)提供技術層面(miàn)的支持。”

基于廣泛數字化實踐的經(jīng)驗，徐平俊也分享了他新的洞察，即“業務數字原生”。

“數字化大遷徙的發(fā)展會(huì)經(jīng)曆三個階段：業務數字化階段，實施主體主要是 IT 部門；數字業務化階段，運營部門可通過(guò)洞察數據來分析業務，進(jìn)一步優化業務環節和流程，從而形成(chéng)閉環；業務數字原生階段，所有企業人員都(dōu)能(néng)像使用手機一樣操作數字化系統，落地其業務想法。”

而聚焦到奧哲自身，徐平俊用“商業化閉環”來總結奧哲所度過(guò)的 2021 年。“目前針對(duì)大中小型企業客戶，我們都(dōu)能(néng)提供相應解決方案滿足企業需求，并在資本、技術、産品等方面(miàn)取得了全方位發(fā)展。相較于前一年，整體營收也實現了翻倍。”

百勝軟件創始人兼 CEO 黃飛：重軟件轉 SaaS 化，“小而美”市場更多

“回顧 2021 年，最不能(néng)忽略的行業關鍵詞，就(jiù)是‘變化’。”黃飛感慨。

“雙十一”平台對(duì)銷量的态度變得低調，背後(hòu)有對(duì)銷售質量的重視，也是大衆消費變得更加理性的表現。主播與品牌之間的矛盾爆發(fā)引發(fā)了行業對(duì)主播權利、品牌權利的反思，國(guó)家劍指主播逃稅問題是對(duì)直播市場亂象的規範和引導，這(zhè)些都(dōu)是行業長(cháng)遠、健康發(fā)展的必經(jīng)之路。

“我們許多客戶感歎，生意變得不好(hǎo)做了，可是民衆消費的熱情并沒(méi)有減退。”

元宇宙則是 2021 年最吸引他的概念之一，“它代表數字化的一種(zhǒng)極緻，線上線下的邊界會(huì)更加模糊。”

在黃飛眼中，國(guó)内 SaaS 起(qǐ)步晚但發(fā)展快，頭部 VC 在 2021 年都(dōu)紛紛選擇 SaaS。這(zhè)個快速發(fā)展的趨勢，將(jiāng)會(huì)在今年延續，諸多軟件廠商也將(jiāng)進(jìn)一步推進(jìn) SaaS 轉型。

2022 年的 SaaS 市場，他認爲會(huì)朝兩(liǎng)條路線發(fā)展：

“一是向(xiàng)縱深發(fā)展，即偏重的軟件（如中台、ERP 等）將(jiāng)轉向(xiàng) SaaS 化，其背後(hòu)是雲原生技術的發(fā)展以及大量雲廠商的支持，便于用戶訂閱；

二是小而美、偏工具類、移動端的 SaaS 應用會(huì)有更多的市場，就(jiù)像我們熟悉的小程序、APP 等被廣泛使用。企業對(duì)軟件的需求越來越大，基于 SaaS，不僅方便快捷，還(hái)會(huì)大大降低企業産品研發(fā)及運維成(chéng)本。”

百勝自身也與阿裡(lǐ)雲、華爲雲保持合作，推出的産品中，有一部分是將(jiāng)較重的中台産品标準、輕量化；另外也直接研發(fā)了一系列輕量化 SaaS 産品，例如面(miàn)向(xiàng)電商安全的“打印通”。在發(fā)力中台産品優勢的同時(shí)，也將(jiāng)持續加強 OT（數字零售運營）。

2021 百勝提出“All in 中台”戰略，堅持要做中台産品化。“我們聽到一些不看好(hǎo)的聲音，說(shuō)中台怎麼(me)産品化？但面(miàn)對(duì)不同企業、業務和變化，中台也要找到自身産品标準。”黃飛稱，經(jīng)過(guò)四年耕耘，基于雲原生變革，其中台産品标準化已達 70%。

值得一提的是，黃飛特别關注到資本對(duì)涉及 RPA 領域 SaaS 廠商的投資。百勝自身也布局了 RPA 業務，并與阿裡(lǐ)雲一直合作。

“RPA 作爲軟件機器人工具，也是 AI 落地的最佳載體之一。RPA 未來與 AI 深度結合，解決更多複雜場景問題，這(zhè)也代表了 SaaS 化軟件應用的一種(zhǒng)發(fā)展趨勢。”

塵鋒創始人兼 CEO 蔡質彬：SCRM，混亂與重建并存

互聯互通意味著(zhe)微信生态慢慢打開(kāi)外鏈的大門，蔡質彬認爲，這(zhè)種(zhǒng)開(kāi)放趨勢對(duì)私域而言，是挑戰，更是機遇。“開(kāi)放能(néng)夠大幅縮短用戶支付購買路徑，使轉化更輕，服務更優。”

他也注意到微信群的折疊功能(néng)：“社群折疊後(hòu)效果大減，但倒逼企業提供更完善服務，足見高質量精細化運營的必要性。” 同時(shí)，互聯網開(kāi)放融合的趨勢也會(huì)進(jìn)入到 SaaS 市場來，服務由點到面(miàn)進(jìn)行延展連接。

聚焦到塵鋒所在的 SCRM 賽道(dào)，蔡質彬認爲，SCRM 也會(huì)有從單純的銷售管理、客戶管理，到營銷全鏈路的賦能(néng)；從單個企業的數字化升級，延伸到産業上下遊的數字轉型。“不排除出現一些品牌聯盟形式的平台，企業相當于進(jìn)入系統超市，實現一站式購物。”

他用“混亂與重建并存”來總結 SCRM：“行業競争越發(fā)激烈，标準尚未建立，但在管理部門、企業微信平台方的正向(xiàng)引導，和部分行業頭部企業的表率之下，一些規範開(kāi)始建立，一些共識正在凝聚。”

對(duì)于 SCRM 行業中最亟需解決的問題，蔡質彬把目光放在了兩(liǎng)大矛盾上：

功能(néng)豐富性和使用便捷性之間的矛盾，意味著(zhe)在産品研發(fā)時(shí)要既做加法又做減法。

行業普遍性與企業特殊性之間的矛盾，考驗的是服務商的解決方案能(néng)力和服務能(néng)力。聚焦普遍性，必然導緻适用性減弱，聚焦特殊性，必然增加邊際成(chéng)本。塵鋒也爲此率先推出了運營顧問産品、教學(xué)視頻和運營課程等，提供個性化咨詢服務。

他透露，在過(guò)去的一年裡(lǐ)，塵鋒團隊已擴張到近千人規模，城市中心布局至 13 個，但“行穩緻遠”，通過(guò)對(duì)産品和服務的極緻打磨和不斷創新，爲企業提供卓有成(chéng)效的服務，才是他們秉持的态度。

凡泰極客創始人梁啓鴻：如何解決國(guó)内企業對(duì) SaaS 服務冷落的問題？

“技術工具與運營思維之間的矛盾，這(zhè)可能(néng)也是大部分 SaaS 廠家在面(miàn)向(xiàng)客戶時(shí)，都(dōu)會(huì)遇到的問題。”曾是廣發(fā)證券 IT 董事(shì)總經(jīng)理、雅虎北研首席架構師的梁啓鴻回答道(dào)。

這(zhè)項主要矛盾呈現爲，不少客戶幻想通過(guò)采購“黑科技”新産品，以直接解決業務問題，但哪怕這(zhè)個工具被其他機構已經(jīng)采用且成(chéng)功實踐，也不代表一個沒(méi)有運營思維的企業能(néng)成(chéng)功複用。

“對(duì) SaaS 企業而言，賣出和部署産品遠遠不是交付的結束，長(cháng)期陪伴和高頻的業務交流、咨詢才是。”他表示，凡泰極客在過(guò)去一年也著(zhe)力于解決這(zhè)一矛盾。

連接與賦能(néng)，是他與團隊的年度關鍵詞。即是與客戶、合作夥伴、同業或跨業機構連接，形成(chéng)安全開(kāi)放生态；嘗試將(jiāng)互聯網化的技術理念和實踐，結合特有隐私安全訴求，定制、擴展到企業環境中去。

回顧 2021 年，梁啓鴻把目光放在技術圍繞互聯互通的“去中心化”：

把過(guò)去隻有互聯網巨頭才擁有的技術能(néng)力，賦能(néng)給企業。一些在互聯網形成(chéng)的最佳實踐，發(fā)展成(chéng) ToB 的企業解決方案，但同時(shí)企業間能(néng)夠形成(chéng)産業鏈、同業的“聯邦”，産生網絡效應、在線協作。

具體到某項技術，他關注到組裝式應用（Composable Applications）。計算機軟件輔助工程（CASE，Computer Aided Software Engineering）曾在上世紀九十年代流行，後(hòu)續每次“輪回”卻都(dōu)铩羽而歸。

但現在，雲和 DevOps 等相關“基建”就(jiù)緒，可重用技術組件的積累、API 服務的大量出現，松散耦合的技術架構爲開(kāi)發(fā)者所廣知，前端 UI 技術和可視化工具的進(jìn)步，測試自動化技術的完善……他注意到，一系列先決條件能(néng)讓組裝式應用做到客戶“build at the speed of buy”（在采購時(shí)構建）。

“這(zhè)會(huì)不會(huì)有助于解決在國(guó)内市場企業對(duì) SaaS 服務冷落、不接受标準化産品、要求各種(zhǒng)定制和變更的問題？也許。”梁啓鴻認爲，這(zhè)無論如何，都(dōu)屬于讓編程“平民化”、釋放企業生産力的技術領域，值得高度關注。

而對(duì)在 2021 年大熱的低代碼概念，他表示，這(zhè)正屬于組裝式應用領域，倘若不在某些商業領域作垂直化的深耕、與輕應用平台或雲原生平台等結合，很難幫助商業機構産生直接可交付的“成(chéng)品”。

飛盒跨境 CEO 潘國(guó)棟：全鏈路場景、功能(néng)豐富≠高用戶粘性

“垂直領域的 SaaS 産品會(huì)越來越多；用戶對(duì) SaaS 産品和服務的要求會(huì)越來越高，單獨的軟件功能(néng)或許無法滿足用戶全部需求。”潘國(guó)棟這(zhè)樣預判 2022 年的中國(guó) SaaS 市場。

而那些全鏈路場景、功能(néng)豐富，但産品做得不深、不能(néng)解決企業用戶實際痛點的産品，在他看來，生命周期和用戶粘性可能(néng)不會(huì)很高。

以飛盒跨境所在的跨境電商 SaaS 來說(shuō)，傳統服務商希望解決全鏈路問題，囊括店鋪前端訂單管理、庫存管理、客戶管理、物流管理，做一站式服務。而新型服務商會(huì)更精細化運營，深入解決某一鏈路問題，甚至是利用海量數據的對(duì)比，幫助用戶發(fā)現問題，提前介入。

“例如領星專注幫賣家解決财務問題，店匠專注在跨境開(kāi)店，我們則專注在做跨境物流智能(néng)履約。”潘國(guó)棟指出，這(zhè)一趨勢在跨境行業漸顯雛形。

他用“高歌猛進(jìn)”“百舸争流”來形容跨境電商的 2021 年，但跨境物流這(zhè)一分支尚處在“覺醒期”，正在往數據化、科技化的方向(xiàng)改變。

跨境物流最大的問題就(jiù)是不透明和不穩定，主要矛盾是供需關系極度不平衡，物流商掌握資源并擁有定價權，而賣家非常被動，經(jīng)常面(miàn)臨服務商漲價或者貨物滞留、丢失等問題，而售後(hòu)管理幾乎等于沒(méi)有。

“經(jīng)過(guò)一年的浸潤，我們更加了解跨境物流這(zhè)個行業、生态和用戶。這(zhè)一年我們的關鍵詞，是持續思考和逆風狂奔。”

在過(guò)去的一年裡(lǐ)，潘國(guó)棟關注到一些帶有社交屬性的、或是可將(jiāng)産品的使用經(jīng)驗共享出去的的B端産品。“因爲越來越多 90 後(hòu)、95 後(hòu)在企業中承擔重要角色，他們更喜歡在網上分享自己的方方面(miàn)面(miàn)，同時(shí)知識和經(jīng)驗的共享，也會(huì)是一個适用于B端産品的趨勢。”

來也科技董事(shì)長(cháng)兼 CEO 汪冠春：SaaS 在産品和銷售層面(miàn)的連接協同

汪冠春坦言，對(duì)于隻具備單一産品的企業服務公司不甚看好(hǎo)，在高度擴張壓力下獲客成(chéng)本過(guò)高，會(huì)很難盈利。

RPA 在近兩(liǎng)年同樣是大熱賽道(dào)，但在他看來，仍然需要對(duì)客戶高層進(jìn)行更多市場教育，“要推動企業整體快速、持續、有效地理解自動化思維，充分利用自動化所激發(fā)的數據價值，實現高效運營決策，提升企業效率，需要企業領導者的充分支持。”

在過(guò)去一年裡(lǐ)，他關注到智能(néng)文檔處理（IDP，Intelligent Document Processing），基于光學(xué)字符識别（OCR）、計算機視覺（CV）、自然語言處理（NLP）、知識圖譜（KG）等前沿技術，對(duì)各類文檔進(jìn)行識别、分類、抽取、校驗等處理，幫助企業實現文檔處理工作的智能(néng)化和自動化。來也科技自身也同時(shí)布局了 RPA、IDP 和對(duì)話式 AI 等多種(zhǒng)原生自動化和智能(néng)化産品。

像篩選海量招投标公告，就(jiù)是 IDP 進(jìn)行工作流程自動化的典型場景，對(duì)文檔自動抓取、分析和匹配，提煉出項目信息和投标要求，自動過(guò)濾與公司擁有的資質、曆史業績與公告要求不匹配的公告，大幅減少市場人員負擔。

“我們的年度關鍵詞，應該是全球化和雙生态。”汪冠春透露，他們在新加坡設立了亞太總部，在拉美、英國(guó)和歐盟都(dōu)組建了團隊，并與德勤中國(guó)、畢馬威中國(guó)成(chéng)爲戰略合作夥伴，來也 UiBot 的社區版注冊用戶也突破 60 萬。

展望 2022 年，他強調，更多中國(guó) SaaS 創業公司在産品和銷售層面(miàn)會(huì)連接和協同。

“我們相信在國(guó)家快速發(fā)展的大背景下，國(guó)民品牌也更有機會(huì)快速崛起(qǐ)。”

群核科技（酷家樂）聯合創始人兼 CEO 陳航：PLG+SLG 會(huì)更長(cháng)遠

PLG（産品驅動增長(cháng)）今年在 SaaS 圈内走紅，陳航將(jiāng)其定義爲“以終端用戶爲中心、自下而上的增長(cháng)模式”。從 SLG（銷售驅動增長(cháng)）到 PLG，體現的是産品中心主義的回歸。

但在中國(guó)的市場邏輯，PLG 并非萬金油。陳航透露，早期的酷家樂（2013~2017 年）也是 PLG 導向(xiàng)，通過(guò)建立 Freemium 模式，依靠用戶口碑實現增長(cháng)。2018 年後(hòu)，酷家樂縱向(xiàng)更細分行業，橫向(xiàng)進(jìn)入全空間領域。

這(zhè)一階段中，很多行業解決方案沒(méi)法“試用”，也意味著(zhe)無法采用 PLG 模式，酷家樂就(jiù)重點建設了 SLG 相關的能(néng)力和流程，比如客戶成(chéng)功團隊。與此同時(shí)，部分新産品仍然在以 Freemium 模式做推廣，整個公司相當于 “PLG+SLG 雙輪驅動”。

他強調，“PLG+SLG 雙輪驅動”會(huì)成(chéng)爲更加長(cháng)遠的增長(cháng)模式，産品和服務是行業垂直 SaaS 的兩(liǎng)大增長(cháng)引擎。

“SaaS 在 2021 年是受到了資本熱捧，但對(duì)選擇這(zhè)一模式的企業而言，不能(néng)操之過(guò)急、追求快速增長(cháng)。這(zhè)是一個長(cháng)期穩定增長(cháng)的大賽道(dào)，在這(zhè)之前企業需要做的是細細打磨産品，和持續化的企業服務能(néng)力。”

在他看來，有兩(liǎng)大趨勢正在新一年的 SaaS 市場中逐漸呈現：

一是巨頭生态在 2021 年的逐步打通成(chéng)爲标志性事(shì)件，互聯互通、生态進(jìn)階正在形成(chéng)；

二是深長(cháng)的産業鏈上每一環都(dōu)感知到數字化力量，但各方在爲不同的 SaaS 産品買單，對(duì)接打通也成(chéng)問題，全鏈路的解決方案因此成(chéng)爲“最佳實踐”。

他表示，群核科技（酷家樂）也在軟件生态進(jìn)階，平台以前推行對(duì)接集成(chéng)的 iPaaS 模式，在 2021 年升級到 2.0，增加 aPaaS（開(kāi)放應用平台），支持企業個性化功能(néng)定制。酷家樂自身也在大家居行業，攜手生态合作夥伴，試圖從設計、營銷、施工、生産等環節打造全鏈路開(kāi)放生态。

“目前行業的主要矛盾是人民日益增長(cháng)的對(duì)美好(hǎo)家居生活場景的需求，與行業缺乏一體化解決方案供給能(néng)力之間的矛盾。”這(zhè)當中的數字化鴻溝彌合，成(chéng)爲他與團隊最關心的議題。

水母智能(néng) CEO 苗奘：PLA 和面(miàn)向(xiàng) KA，中國(guó) SaaS 未來兩(liǎng)條路

“最小抽象單元”/“原子概念”，是 2021 年最讓苗奘思考良多的一個名詞。這(zhè)一概念，曾被用來解釋不同公司在用戶定位、産品理念、抽象層級等方面(miàn)的不同。

爲何 Canva、Figma 這(zhè)樣的設計 SaaS 獨角獸一夜崛起(qǐ)，與 Adobe 這(zhè)樣的老牌巨頭正面(miàn)對(duì)抗？當中正是有“原子概念”的不同，讓巨頭的舊日優勢不再。

水母智能(néng)同樣身處設計賽道(dào)，苗奘感慨：“路漫漫其修遠兮，吾將(jiāng)上下而求索。”

她直言，AI 設計賽道(dào) 2021 年其實沒(méi)有受到太多環境影響，但是 AI 設計本身需要探索的層面(miàn)很多，比如技術上有特征級的知識圖譜和機器學(xué)習，産品上有智能(néng)設計産品與市場的匹配。

而當前最急切的問題，來自于小微企業業務的快速增長(cháng)和設計供給不匹配的矛盾。

“過(guò)去兩(liǎng)個月，我們拜訪了 200 多家不同産業帶裡(lǐ)的企業，有非常小的初創品牌或者轉型的廠牌商戶，包括經(jīng)營農副産品的農村農戶。智能(néng)設計如何幫助這(zhè)些小微做好(hǎo)他們的生意，是我們的機會(huì)也是挑戰。”

苗奘同樣也關注到了在 2021 年大熱的 NFT，即基于區塊鏈技術的契約的數字化憑證。用戶在水母智能(néng)購買設計方案後(hòu)，也可收到區塊鏈确權證書，支持版權保障和鏈上取證維權。對(duì)于設計而言，NFT 可以讓設計作品可确權、可跟蹤的特性尤爲重要。

在接下來的 2022 年裡(lǐ)，她直言不看好(hǎo)沒(méi)有産業場景的 AI，“不解決産業問題的，是純技術自嗨”。而在她眼中，中國(guó) SaaS 市場將(jiāng)呈現兩(liǎng)條發(fā)展路徑：

一是 PLG，指更注重産品功能(néng)，通過(guò)産品功能(néng)影響最終用戶，進(jìn)而影響企業的決策，完成(chéng)購買轉化。

二是面(miàn)向(xiàng) KA（重點客戶）的 SaaS：更注重管理和協作。

瑞雲服務雲 CEO 汪忠田：注意過(guò)度 IT 化、IT 服務成(chéng)本偏低

汪忠田對(duì) 2021 年最大的感觸之一，是 to B 市場投融資火爆，有些公司的估值甚至超出他的預期。

單論 SCRM 賽道(dào)，應用本身并不複雜，企業微信的連接或許給了賽道(dào)一個引爆的機會(huì)。

他分析稱，一些輕量應用的交付成(chéng)本低，爆發(fā)速度很快，也缺乏壁壘，容易被願意燒錢的玩家追上，有後(hòu)繼乏力的可能(néng)性；而一些垂直領域的“重應用”如售後(hòu)服務，起(qǐ)步慢但客戶續約率很高，早期發(fā)展辛苦但後(hòu)勁也更足。或許一些 VC 曾經(jīng)投資過(guò)後(hòu)者，但成(chéng)長(cháng)速度較慢，資本市場自然而然地産生了對(duì)輕量級應用的傾向(xiàng)性。

在過(guò)去一年中，低代碼和開(kāi)源技術進(jìn)入了汪忠田的視野。他強調，低代碼符合數字化在企業開(kāi)始深入應用的發(fā)展趨勢，特别适合數字化轉型中個人級、部門級的應用。

“低代碼應該是應用的底座，但如果以通用性平台推廣，最後(hòu)或許沒(méi)有幾家廠商能(néng)存活。”

對(duì)于 2022 年的 SaaS 趨勢，汪忠田表示，中小企業對(duì) SaaS 的接受度較高，大型企業主要是在非核心應用上采用 SaaS 較多；垂直細分領域的 SaaS 將(jiāng)會(huì)先被更多企業接受，如營銷、報銷、招聘、售後(hòu)等，這(zhè)也是最有望率先崛起(qǐ)、率先 IPO 的一類廠商。

敏捷、存量客戶經(jīng)營，是他眼中的兩(liǎng)大行業年度關鍵詞。

“不光是實施和交付的敏捷，廠商要保持敏捷的态度，考慮快速應對(duì)技術環境和企業認知的巨變，傳統的産品研發(fā)流程很可能(néng)導緻産品和市場脫節。”

而結合到售後(hòu)服務領域，他指出，獲客成(chéng)本高漲，導緻企業不能(néng)再以舊時(shí)的賣貨思維、增量思維應對(duì)，怎樣面(miàn)向(xiàng)存量客戶改進(jìn)自身經(jīng)營模式，是企業實現持續增長(cháng)的關鍵。

深耕 IT 二十餘年的汪忠田感慨，企業内部容易産生過(guò)度 IT 化的情況，客戶對(duì)廠商提出的許多複雜需求，細緻到毛細血管，但這(zhè)些功能(néng)往往最後(hòu)都(dōu)用不上。“很多企業希望一步到位全自動化，不接受先解決核心問題、再解決次要問題的逐步叠代觀點。”

同時(shí)，中國(guó) IT 服務成(chéng)本偏低，尤其是個性化需求的開(kāi)發(fā)成(chéng)本太低，技術廠商無序競争，這(zhè)都(dōu)影響了中國(guó) SaaS 市場再向(xiàng)前發(fā)展，軟件産品化程度遭遇不小的挑戰。

騰銀财智 CEO 童彤：如何基于新生社交生态思考 SaaS？

在童彤看來，“無論社交生态如何演進(jìn)，金融對(duì)社交的高度依賴不會(huì)改變。因爲，金融本身做的是信任的生意，而社交是建立信任最好(hǎo)的方式。無論是現在的微信，還(hái)是未來的元宇宙，科技給人類的關系鏈帶來無限連接的可能(néng)性。我們也會(huì)基于新生社交生态，處理人與人之間的經(jīng)營關系。”

她與團隊將(jiāng)目光聚焦到傳統零售銀行面(miàn)臨的私域獲客及客群經(jīng)營的難題，以及内部組織架構如何适應數字化轉型的問題。

“目前許多銀行的一線隊伍，大部分時(shí)間都(dōu)在做信息的觸達，沒(méi)有營造專業和信任。微信渠道(dào)的運營中，客戶經(jīng)理缺乏智能(néng)化系統化進(jìn)行客戶認知、客情維系、人設塑造的幫手。微信滲透率不斷提升，同時(shí)又具有封閉性，大量數據無法監控，機構無法得知員工在微信生态下的行爲。”

她透露，騰訊企微金融借助企業微信的勢能(néng)，通過(guò)重構客群經(jīng)營生态，有效賦能(néng)一線人員，解放其生産力，從而高效盤活存量客戶、吸引新增客戶。另一方面(miàn)，打通管理鏈條，實現微信管理端數據流和信息流的整合。

“未來的 SaaS 服務肯定是以人爲中心的，SaaS 産品技術及服務也越來越成(chéng)熟，尤其是在技術叠代更新、數據安全等部分。”童彤認爲，會(huì)有越來越多廠商在技術投入上，譬如使用更複雜的 AI 來優化業務流程；同時(shí)，垂直 SaaS 軟件的市場需求也會(huì)呈持續增長(cháng)趨勢。

寓小二 CEO 黃冠文：通用型 SaaS 玩家遭遇正面(miàn)打擊

2021 年的衆多趨勢中，讓黃冠文印象最深的，還(hái)是互聯網大廠入局通用型 SaaS 服務。“這(zhè)對(duì)原來的通用型 SaaS 玩家而言，是一個比較大的沖擊。”

他指出，很多 SaaS 廠商偏向(xiàng)于做垂直領域，行業認知與客戶積累是漫長(cháng)的過(guò)程，在打好(hǎo)行業基礎之後(hòu)連接其他服務進(jìn)來，形成(chéng)偏向(xiàng)産業互聯網的模式，這(zhè)一點并非大廠可以随意撬動。

“SaaS 在中國(guó)的發(fā)展，與美國(guó)不大一樣，通用型的機會(huì)所剩不多。垂直一定是重點發(fā)展的方向(xiàng)，觸及産業互聯網的方方面(miàn)面(miàn)。但要找到合适的垂直領域，紮根其中，也并不容易。”

同時(shí)黃冠文也感慨，中國(guó)市場對(duì)于 SaaS 的接受度越來越高，付費意願和付費能(néng)力都(dōu)較以往有顯著提升，“以前對(duì) SaaS 是缺乏信任感的。”

而具體到寓小二所在的長(cháng)租公寓 SaaS 賽道(dào)，他表示，整個行業正處在重資産到輕資産的轉型當中，也面(miàn)臨著(zhe)監管要求——産品技術上或許不會(huì)有太大突破，但在接下來的1-2 年時(shí)間内，可能(néng)出現分水嶺級别的商業模式創新。

相比起(qǐ)一些廠商關注标準化與定制化的平衡問題，黃冠文透露，他更關注全量數據線上化、互聯互通的問題，以及各種(zhǒng)維度數據的運營問題。怎樣在衆多品牌公寓和廣大租房用戶之間架起(qǐ)一座服務體驗良好(hǎo)的橋梁，將(jiāng)會(huì)是他們的重心所在。

雲悅資本董事(shì)長(cháng)楊偉武：客戶規模、續費率和對(duì) SaaS 接受程度的“不可能(néng)三角”

楊偉武將(jiāng) 2021 年稱爲“低代碼/零代碼元年”。這(zhè)個熱度顯著提升的行業，在他看來，不會(huì)是昙花一現。

根據 Gartner 預測，到 2023 年，超過(guò) 50% 的中大型企業將(jiāng)使用低代碼作爲戰略應用平台。他強調，這(zhè)源自低代碼/零代碼入門門檻低，能(néng)更好(hǎo)滿足企業個性化需求等優點，看好(hǎo)未來低代碼/零代碼賽道(dào)維持較好(hǎo)增速。

從 SaaS 出發(fā)，楊偉武認爲，當前中國(guó) SaaS 的滲透率相較美國(guó)等發(fā)達國(guó)家明顯偏低，中國(guó)未來幾年 SaaS 行業市場規模仍將(jiāng)保持超 30% 的複合增長(cháng)率。

政策上，工信部發(fā)布的《“十四五”促進(jìn)中小企業發(fā)展規劃》，規劃到 2022 年底，組織 100 家以上工業互聯網平台和數字化轉型服務商爲 10 萬家以上中小企業提供數字化轉型服務，推動 10 萬家中小企業業務“上雲”，這(zhè)也意味著(zhe)，企業數字化是一個值得重點下注的坡長(cháng)雪厚的黃金賽道(dào)。

2021 年 SaaS 确實火熱，但他強調，估值回歸理性和價值發(fā)現，才是 SaaS 的年度關鍵詞。

作爲有深厚産業背景的 FA，楊偉武直言，不看好(hǎo)“純技術的 SaaS，且商業模式是傳統 lincese 銷售（非訂閱模式）的 SaaS”。

他注意到，客戶規模、續費率和對(duì) SaaS 的接受程度，形成(chéng)了難以平衡的三角：大客戶價值量高，續費率高，但對(duì) SaaS 接受程度相對(duì)較低；中小企業 SaaS 接受度相對(duì)較高，但是價值量低，續費率低。

“SaaS 的主要矛盾，本質還(hái)是在于産品本身是否真正解決了客戶的痛點，以及能(néng)否幫助客戶更好(hǎo)地使用産品解決問題，爲客戶賦能(néng)，降本增效。”

而 PLG（産品驅動增長(cháng)）也成(chéng)爲他心目中 2022 年 SaaS 行業增長(cháng)的新趨勢。

“随著(zhe)雲的逐漸普及，SaaS 産品的用戶對(duì)于 SaaS 服務的選擇權越來越大，SaaS 企業能(néng)否實現健康和持續增長(cháng)，將(jiāng)更多取決于産品本身特質，比如是否實用，與業務匹配程度等。”

贊奇科技 CEO 金偉：SaaS 的輕端重雲與協同問題

“希望更多用戶關注國(guó)産 SaaS 軟件，其實我們的國(guó)産 SaaS 軟件已經(jīng)非常優秀了。”金偉笑稱。

他關注到 SaaS 領域，從整個終端到雲端，再到邊緣端，其實已經(jīng)快速走上了技術優化的道(dào)路，“尤其是輕端重雲，就(jiù)是把更多的生産和管理協同都(dōu)放到雲上去。”

在金偉看來，SaaS 要和雲計算、大數據等挂鈎，如果脫離了這(zhè)些概念，可能(néng)會(huì)吃力一些。“好(hǎo)的 SaaS 一定是結合了穩定的底層和穩定輸出的概念，而不是隻是在價格、售賣方式的推廣上做一個 SaaS 的信号，那樣就(jiù)脫離了 SaaS 的本質。”

“如果從整個行業來看，SaaS 和公有雲或者混合雲的結合會(huì)是更好(hǎo)的發(fā)展模式。純粹本地部署 SaaS（私有雲）還(hái)是有發(fā)展局限性，但公有雲的能(néng)力很強，可以在這(zhè)上面(miàn)部署更完整的 SaaS 應用。

“公有雲相當于一個平台的概念，它不是服務于某個行業或某個企業，在技術上面(miàn)的話，它把傳輸算力存儲邊緣等都(dōu)能(néng)夠融合起(qǐ)來發(fā)展。融合能(néng)力是公有雲的特點，可以提供更穩定的支撐，更安全的保障，更富有彈性的擴展能(néng)力。”

“2021 年，整個公有雲市場越來越成(chéng)熟，很多上市企業在雲市場裡(lǐ)實現了完整的交付。”金偉指出。

在經(jīng)曆這(zhè)一兩(liǎng)年的高速增長(cháng)後(hòu)，他認爲 SaaS 市場在 2022 年將(jiāng)保持一個領先于其他行業的增速。

“因爲 SaaS 行業不僅僅是一個名詞的體現，更是一種(zhǒng)消費觀念的體現，就(jiù)是說(shuō)從傳統的一次性購買到以租代買，再到按需按時(shí)付費，是整個消費模式的改變。”

同時(shí)他也希望，未來有更多的機會(huì)讓不同的 SaaS 軟件形成(chéng)一個共同的解決方案，能(néng)連在一起(qǐ)形成(chéng)完整的交付，實現 SaaS 軟件之間的協同。

而對(duì)于贊奇自身，金偉透露，在過(guò)去一年裡(lǐ)，他們的産品、交付和服務能(néng)力都(dōu)得到了不少客戶的認可和肯定。

“接下來的時(shí)間，充滿希望。”

甄雲科技總裁姚一鳴：我們所處之地，需要 3-5 年方見變化

甄雲主攻的采購數字化，姚一鳴直言“蒙昧期剛過(guò)”，未來的路十分漫長(cháng)，“腳踏實地+長(cháng)期主義”正是他們 2021 年的主旨。

“消費側已經(jīng)是全面(miàn)在線化、數字化，但在供給側，一切方興未艾。許多我們所知的年産值百億、千億級别的企業，其實都(dōu)才剛剛開(kāi)始做采購的數字化轉型。”

回顧 2021 年，有三個方面(miàn)讓姚一鳴感觸頗深：

一是後(hòu)疫情時(shí)代的數字化發(fā)展，企業對(duì)數字化的理解及需求到了迫切的程度。疫情給人類帶來了巨大的災難，但對(duì)行業發(fā)展而言，又起(qǐ)到了推波助瀾的作用。

二是 SaaS 行業融資額屢創新高。例如一體化 HR SaaS 及人才管理平台北森完成(chéng) 2.6 億美元融資，甄雲自身也剛獲得 6.5 億人民币的融資。融資額度大，說(shuō)明企業發(fā)展好(hǎo)，也說(shuō)明市場潛力巨大，資方對(duì)于 SaaS 模式的長(cháng)期發(fā)展普遍看好(hǎo)。

三是數字化戰略發(fā)展相關政策頻出，如國(guó)産替代、信創、企業上雲補貼等，都(dōu)能(néng)對(duì)整個 SaaS 行業發(fā)展起(qǐ)到較大推動作用。

2022 年的發(fā)展态勢，他認爲應當是穩健、快速發(fā)展，千帆競發(fā)，細分賽道(dào)領域競相角逐，行業的整體規模會(huì)到千億左右。

“之前可能(néng)是在 CRM、費控報銷、人力資源等領域，但接下來 SaaS 的火熱會(huì)在各個賽道(dào)鋪開(kāi)，在細分行業 SaaS，或者工具型 SaaS，都(dōu)會(huì)有這(zhè)種(zhǒng)持續的熱度。”

“我們所處的産業互聯網，是一個慢生意，需要時(shí)間去證明。不會(huì)像消費互聯網一樣，一年之内就(jiù)有巨大的變化。”他感慨，這(zhè)條賽道(dào)很難在短時(shí)間内看出風向(xiàng)轉變，往往要花上三到五年才能(néng)有明顯的變化。