創新大師Steve Blank：如何打造一家能(néng)被收購的創業公司？

創辦一家公司的原因有很多；

選擇在一家創業公司工作的原因也有很多；

但一家創業公司獲得投資的原因隻有一個：套現。

好(hǎo)消息

對(duì)于大部分創始人而言，創辦一家公司不是一項簡單的工作，而是因爲有一種(zhǒng)使命感在召喚。

然而，不管是早期的産品開(kāi)發(fā)，還(hái)是後(hòu)期的産品推廣，這(zhè)都(dōu)需要大量的資金支持。在傳統貸款方（銀行）看來，爲創業公司提供傳統意義上的銀行貸款的風險太高，因此一般不會(huì)給他們貸款。不過(guò)幸運的是，從20世紀後(hòu)期開(kāi)始，一種(zhǒng)稱爲“風險資本”的全新資金形式出現了。風險資本給創業公司提供資金支持，以獲得一定的股權。

如今，創業者可以獲得的私募股權投資基金的類型非常多，包括天使投資人、家族基金、VC和對(duì)沖基金等。雖然VC隻占私募股權金融資産類别中的一小部分，但在過(guò)去40年裡(lǐ)，它爲生命科學(xué)和信息技術的變革提供了所需要的資金支持，并由此改變了世界。

壞消息

雖然創業公司受創始人創新創造的激情所驅動，但公司的風險投資人的想法卻非常不同，他們的目的就(jiù)是獲得投資回報，而且不是簡簡單單的投資回報，而是巨額的投資回報。

VC從他們的投資人（有限合夥人，如養老保險基金）那裡(lǐ)募集資金，然後(hòu)將(jiāng)這(zhè)些資金用于投資一些創業公司（投資組合）來分散風險。爲了讓那些有限合夥人願意將(jiāng)自己的資金長(cháng)時(shí)間捆綁在自己這(zhè)裡(lǐ)，VC會(huì)承諾有限合夥人以巨額的投資回報，而且比其它任何形式的投資所獲得的投資回報都(dōu)要高。

舉個簡單的例子來說(shuō)明一下這(zhè)問題：如果一家VC投資了10家創業公司，通常情況下，其中5家會(huì)投資失敗，3家能(néng)收回投資成(chéng)本，剩下的1-2家會(huì)成(chéng)爲投資成(chéng)功案例，爲VC帶來非常高的投資回報，VC從這(zhè)10家投資中獲得的大部分投資回報是從這(zhè)1-2家成(chéng)功的投資中獲得的。通常情況下，一支VC基金每年的最低可觀投資回報率爲20%，所以一支10年的VC基金需要獲得6倍于投資金額的投資回報。也就(jiù)是說(shuō)，爲了獲得20%的複合回報率，那兩(liǎng)家成(chéng)功的投資必須要能(néng)爲VC帶來30倍的投資回報率，而這(zhè)也隻能(néng)實現最低可觀回報率。

順便說(shuō)一下，天使投資人背後(hòu)是沒(méi)有有限合夥人的，通常情況下，他們投資創業公司除了爲獲取經(jīng)濟回報之外，有的還(hái)爲了幫助創業者創業成(chéng)功，因此他們所期待的投資回報率會(huì)低一些。

和魔鬼做交易

對(duì)于創業公司創始人，這(zhè)意味著(zhe)什麼(me)呢？如果你是創始人，你就(jiù)需要向(xiàng)投資人說(shuō)清楚如何能(néng)掙錢才能(néng)從他們手裡(lǐ)拿到錢

盡管你可能(néng)想打造一家能(néng)夠改變世界的公司，不管要用多長(cháng)時(shí)間，但投資人和作爲創始人的你是不一樣的，他們雖然也希望投資一家能(néng)夠改變世界的公司，但他們需要在7-10年的投資周期内有套現的機會(huì)。

VC套現的方式有兩(liǎng)種(zhǒng)：

（1）公司被并購

（2）公司上市（IPO）

實際上，并購是創業公司獲得套現的最常見的方式。

風險投資人之所以投資你，就(jiù)是想在未來能(néng)獲得套現機會(huì)。VC知道(dào)這(zhè)一點，作爲創業者的你當然也需要知道(dào)。爲什麼(me)風險投資人在剛開(kāi)始投資的時(shí)候不告訴創始人這(zhè)個事(shì)實呢？在創業最初的幾年，你的風險投資人會(huì)讓你沉下心去好(hǎo)好(hǎo)開(kāi)發(fā)與打磨産品、找到産品與市場的契合點、發(fā)布産品、獲取用戶和營收等等。

随著(zhe)公司找到了合适的商業模式并實現持續增長(cháng)，到那時(shí)，你的投資人就(jiù)會(huì)引入一個新的“專業的”管理團隊去實現公司的規模化擴張（或任命高管尋找可能(néng)的收購方）或是準備IPO。

面(miàn)臨這(zhè)種(zhǒng)情況，作爲公司創始人的你，要能(néng)夠爲公司在實現套現過(guò)程中增加價值，即使套現是以公司被并購的形式出現。

要被并購？這(zhè)裡(lǐ)有六步走戰略

作爲公司創始人，從獲得融資的第一天起(qǐ)，你就(jiù)需要對(duì)未來的退出進(jìn)行規劃。我這(zhè)麼(me)說(shuō)并不是鼓勵你早點將(jiāng)公司出售，而是建議你考慮誰在何時(shí)可能(néng)將(jiāng)以什麼(me)方式收購你的公司。

步驟一：搞清楚你的創業公司是如何産生價值的

例如，在你所在的行業的公司是不是通過(guò)傳統的獲取營收方式産生價值（如Square、Uber、Palantir和Fitbit等）？如果是這(zhè)樣的話，營收是如何衡量的？按預定額、經(jīng)常性營收還(hái)是客戶生命周期價值？你對(duì)收購方的價值是按照營收額的數倍來衡量的嗎？或和消費者交易一樣，你的價值是由市場決定的嗎？

或是你創造價值的方式是通過(guò)先獲取用戶、後(hòu)期才想著(zhe)如何從用戶身上盈利，像WhatsApp和Twitter那樣。你對(duì)收購方的價值是由用戶量來衡量的嗎？如果是這(zhè)樣？如何衡量用戶數，是衡量活躍用戶、月新增用戶還(hái)是用戶流失率？

又或者說(shuō)你公司産生的價值是由一些已知的拐點衡量的？首次的人體試驗療效證據？成(chéng)功的臨床試驗？獲得美國(guó)食品及藥物管理局的批準？

如果你使用商業模式畫布，你就(jiù)能(néng)搞清楚你的營收渠道(dào)和來源。此外，你還(hái)要确保你對(duì)公司如何産生價值的看法是和你的投資人與董事(shì)會(huì)一緻的。

步驟二：弄清楚誰可能(néng)是潛在的收購方

如果你開(kāi)發(fā)的産品是自動駕駛汽車售後(hòu)設備，那麼(me)你能(néng)夠很容易地列出一串潛在收購方的名單，包括汽車公司和它們的一級供應商。如果你開(kāi)發(fā)的是企業級軟件，那麼(me)潛在收購方的名單列表可能(néng)會(huì)很長(cháng)。如果你開(kāi)發(fā)的是醫療設備，潛在收購方名單列表將(jiāng)會(huì)短很多。每家創業公司都(dōu)要對(duì)誰是潛在的收購方有一個清晰的認識。

你可以通過(guò)下面(miàn)這(zhè)種(zhǒng)花瓣圖的方式列出潛在收購方的名單。你剛開(kāi)始這(zhè)麼(me)做的時(shí)候，首先用電子表格列出這(zhè)些名單，随著(zhe)你對(duì)公司所在行業和所處生态系統認識的加深，名單列表可能(néng)會(huì)随之發(fā)生變化。

你的投資人可能(néng)對(duì)此也有他們自己的見解和想法，可以針對(duì)這(zhè)個問題和投資人多交流。

步驟三：列出并購會(huì)涉及的商務拓展、技術探子和其他人員的名單，同時(shí)列出收購方的相應人員名單

所有大公司裡(lǐ)都(dōu)有人專門負責發(fā)現和跟蹤最新技術和創新，并時(shí)刻關注進(jìn)展。創業公司很難找到這(zhè)些人，如何解決呢？

（1）像對(duì)待一類細分客戶那樣對(duì)待潛在收購方。多和他們交流，如果你真心願意聽的話，他們通常都(dōu)會(huì)很樂意告訴你他們在尋求什麼(me)、需要看到哪些數據以及最終在什麼(me)情況下會(huì)考慮收購。

（2）了解在你所在的行業的那些KOL（意見領袖），尤其是那些收購方經(jīng)常就(jiù)自己感興趣的領域的科技和創新尋求咨詢建議的KOL。

（3）多和所在行業那些已經(jīng)被并購的創業公司的CEO聊聊？看他們是怎麼(me)被并購的，以及都(dōu)有那些潛在收購方。

你的投資人一般優惠和某些特定的潛在收購方的商務拓展和技術探子有私下接觸，這(zhè)是很正常的，但投資人不會(huì)自己繪制一個并購的路線圖，這(zhè)就(jiù)需要你爲他們繪制一個。如下圖所示：

一段時(shí)間之後(hòu)，你就(jiù)能(néng)夠像繪制銷售流程一樣繪制收購決策流程。繪制一個正則模型，然後(hòu)列出三家最有可能(néng)的收購方，并繪制一個實際的收購流程，并附上各個公司負責人的名字和職位。

步驟四：爲潛在收購方制作商業案例

作爲創始人，你的職責之一就(jiù)是爲潛在收購方制作商業案例，也就(jiù)是用從關鍵假設測試中獲得的數據向(xiàng)潛在投資人展示：爲什麼(me)收購你的公司能(néng)夠幫助他們改進(jìn)商業模式。具體收購理由有以下幾種(zhǒng)：

（1）填補一個産品的空白

（2）擴展公司現有産品線

（3）打開(kāi)一個新市場

（4）削弱競争對(duì)手開(kāi)展有效競争的能(néng)力。

步驟五：增加自己的曝光度，讓潛在收購方注意到你

了解潛在收購方經(jīng)常都(dōu)參加哪些會(huì)議和活動，都(dōu)喜歡浏覽哪些網站。然後(hòu)就(jiù)有針對(duì)性地在這(zhè)些場合和網站進(jìn)行曝光，例如在相應的論壇上做主題演講，制造與他們偶遇的機會(huì)，讓别人幫忙引薦。同時(shí)多在他們喜歡浏覽科技博客和網站上發(fā)布有關你公司的信息和新聞。

那麼(me)如何獲得潛在投資方的這(zhè)些信息呢？你可以約一些潛在收購方的人一塊吃飯，多問他們一些問題：他們平時(shí)都(dōu)需要浏覽哪些網站？他們是如何發(fā)現新創業公司的？他們在尋找哪些類型的創業公司？諸如此類。

步驟六：了解所在市場的并購拐點

時(shí)間就(jiù)是一切。你是否要等7年、直到獲得足夠的營收後(hòu)才會(huì)選擇將(jiāng)公司以數十億美元的價格出售？如果機器學(xué)習創業市場足夠火爆，在你還(hái)沒(méi)有推出産品的情況下就(jiù)能(néng)將(jiāng)公司以數千萬沒(méi)有的價格出售，這(zhè)種(zhǒng)情況下你會(huì)選擇出售嗎？

舉個例子。在醫療設備商業，創業公司通常在沒(méi)有推出一款産品的情況下就(jiù)會(huì)被并購。醫療技術創業已經(jīng)到了這(zhè)樣一個關鍵節點，即公司沒(méi)完成(chéng)一輪融資就(jiù)意味著(zhe)達到了一個新的裡(lǐ)程碑，每一個裡(lǐ)程碑都(dōu)代表一個被并購的機會(huì)。如果你已經(jīng)成(chéng)功完成(chéng)了B輪融資，而且已經(jīng)開(kāi)發(fā)出了一款可行的醫療産品，并且已經(jīng)開(kāi)始用于臨床試驗，正忙著(zhe)得到歐洲質量檢測許可，那麼(me)你就(jiù)會(huì)有一次被收購的機會(huì)。

從第一天起(qǐ)就(jiù)需要爲并購做準備

對(duì)于何時(shí)出售或上市，這(zhè)需要在董事(shì)會(huì)内部得到一種(zhǒng)平衡狀态。一些投資人董事(shì)會(huì)成(chéng)員肯恩希望能(néng)夠早點套現，這(zhè)樣能(néng)讓他們基金的投資數據好(hǎo)看一些，對(duì)于一些小基金或是處在基金存續後(hòu)期投資機構更是如此。如果公司發(fā)展已經(jīng)走在正規上，其它的一些投資人，包括一些大基金和處在基金存續早期的投資機構，他們希望能(néng)夠等很多年，直到能(néng)獲得30倍甚至更高的投資回報率。你需要了解風險投資和市場的脈搏，最大程度地將(jiāng)利益和期望調整爲一緻。

作爲創始人，你還(hái)需要知道(dào)當并購套現機會(huì)出現的時(shí)候，你是否擁有控制權，以及都(dōu)需要經(jīng)過(guò)誰的同意。通常情況下，風險投資機構可以強制你出售，也可以阻止你出售。确保你的利益和投資人的利益是一緻的。作爲交易的一部分，你還(hái)需要和投資人簽訂一個規定優先清算權的條款。優先清算權規定，當進(jìn)行資産清算時(shí)，權益該如何劃分。

尤其重要的是，不要讓自己的員工感到恐慌和洩氣。搏擊俱樂部的第一條規定就(jiù)是：不要談論搏擊俱樂部；第二條規定還(hái)是：不要讨論搏擊俱樂部。同樣的道(dào)理也适用于資産清算套現。員工之所以加入你的創業公司，是因爲他們認同公司的願景和使命。如果你告訴他們從創業的第一天起(qǐ)，你的目的就(jiù)是將(jiāng)公司出售，這(zhè)對(duì)公司發(fā)展是非常不利的。你應該向(xiàng)員工宣揚的是：“我們的目标是打造一家能(néng)實現長(cháng)遠發(fā)展的公司。”

最後(hòu)，不要過(guò)度癡迷于套現。作爲創始人，你有太多需要做的事(shì)情：找到産品與市場的契合點、將(jiāng)産品推向(xiàng)市場、獲取用戶。套現并不是需要你優先關注的工作。可以將(jiāng)其視爲一個背後(hòu)處理過(guò)程，從戰略角度思考它可能(néng)對(duì)你的營銷宣傳、會(huì)議和博客等産生的影響。

記住，你的目标是打造一個了不起(qǐ)的産品和服務，如果做到這(zhè)一點，未來自然會(huì)有很多寶藏等著(zhe)你。

總結

（1）從你在投資人那裡(lǐ)拿到融資的那一刻起(qǐ)，他們的商業模式就(jiù)變成(chéng)你的了。

（2）投資人之所以投資你，是爲了將(jiāng)來能(néng)夠套現。

（3）你要知道(dào)，投資人從你這(zhè)裡(lǐ)獲得多少倍投資回報後(hòu)會(huì)允許你出售公司。

（4）你應該從第一天起(qǐ)就(jiù)爲將(jiāng)來的套現做準備。

（5）不能(néng)讓套現這(zhè)件事(shì)有損員工的士氣。

（6）不要過(guò)度癡迷于套現，學(xué)會(huì)從戰略高度看待它。

原文鏈接：https://thinkgrowth.org/how-to-build-a-startup-that-gets-acquired-85ada592bfd7